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Prensa - Detalle
30 jul 2013
La Voz del Interior
Agruparse, el mejor negocio
Siete comerciantes cordobeses le confiaron al ingeniero Tomás Martínez la creación de una tarjeta de crédito que les "alambrara" una parte del mercado de los grandes jugadores. Una experiencia con resultados en pleno crecimiento. El asociativismo empresarial Pyme para competir en mercados con fuerte presencia de grandes capitales no es cosa nueva, pero la experiencia de Grupar, a cinco años de su nacimiento, da para contarla con detalles. Tomás Martínez, un ingeniero agrónomo, productor agropecuario, tuvo a su cargo el armado, fondeo y puesta en funcionamiento de esta tarjeta de crédito que avanza a ritmo sostenido financiada con fideicomisos. –En un comienzo daba la impresión de ser una tarjeta de descuentos y fidelización. ¿No? –Siempre fue una tarjeta de crédito, al principio circulaba entre los negocios que tenían los dueños de la sociedad, pero desde un comienzo sirvió para comprar en cuotas. Luego ese círculo se fue ampliando. –¿Quién dio el puntapié? –Roberto Castoldi, Leonardo Passarini y yo, nos juntamos para darle forma. Con Leo tenemos además Versátil Inversiones Sociedad de Bolsa. Armamos la estructura financiera y se la comentamos a “Tito” (Castoldi). Él había tenido previamente contactos con un banco para armar una tarjeta, pero le pedían como tres millones de dólares para ponerla en marcha. –Huyó despavorido. –Claro. Le comentamos la idea al grupo de empresarios, todos cordobeses, y comenzamos con una estructura mínima, un administrativo y un vendedor, aquí en esta oficina (ríe). Nos dieron el negocio con la condición de que hiciéramos un fideicomiso y nos apalancáramos en el mercado de capitales. –Se sacaban del medio a los bancos como intermediarios. –Exacto, el objetivo era entrar en el mercado de capitales, eliminábamos la intermediación y avanzábamos. Los socios no querían poner plata en este proyecto, quizá porque el comerciante tiene una actitud distinta a la del financista. –El financista y el comerciante son psicológicamente diferentes. –El comerciante maneja el hecho de tener: el cable, la pintura, el lavarropas, para vender. –La sed no es nada, el stock es todo. –En cambio el financista funciona con plata a cobrar y plata a pagar. A cobrar es un crédito y a cobrar es una obligación. Es todo intangible, nuestros stocks son los cupones de créditos a nuestro favor. La idea era titularizar esa masa crítica de cupones y sacarla al mercado. Una cosa es decirla y otra cosa es hacerla. –¿Por qué…? –Para hacerla hay que tener una empresa calificada, hay que calificar el crédito, pasar por una auditoría internacional. Nos jugamos a hacer algo que inconscientemente no sabíamos si lo íbamos a poder hacer. Hoy, con los antecedentes que reunimos, tenemos la mejor calificación del mercado de capitales en crédito corto. –Una buena nota para seguir consiguiendo nada. –Esto dicho por Fitch y Rating, que son dos calificadoras de crédito internacionales. Pero en el fondo no es una calificación nuestra, sino de nuestros clientes, de los tenedores de los plásticos. A ellos se los califica. –Además de Castoldi, ¿los otros socios son? –Los propietarios de Cordiez, Pintecord, Saturno Hogar, Special Gas, Feyro, Adidas Center e inicialmente, ya no, Mangiante Neumáticos. Además de nosotros los titulares de Versátil Inversiones. –¿Y comercios adheridos cuántos son en la actualidad? –Seis mil, pero esto va creciendo día a día, por la capilaridad del mercado. Actualmente los comercios nos llaman para adherirse, en un momento teníamos que ir a rogarles que nos aceptaran. –¿Qué diferencia a Grupar de las líderes? ¿O hay lugar para todos bajo el sol? –Lo fundamental es que le hacemos un traje a medida al comercio. “¿Qué necesita usted para vender más?”. Eso armamos. A la vez nos damos vuelta y a quien nos fondea le decimos, “tenemos esta necesidad para este grupo de clientes”. En cambio, las grandes emisoras de tarjetas diseñan un producto, lo largan masivamente y listo. –La flexibilidad es la clave. –A la vez al comercio lo exprimimos lo más posible, en el buen sentido de la idea. Le pedimos el mayor plazo de pago sin interés para trasladárselos a quienes poseen nuestra tarjeta. El comerciante se ocupará de negociar con sus proveedores ese esquema. Adquirimos un tamaño que nos permite esas acciones. No sé si podremos continuar con esa estrategia de hacer las cosas a medida en el caso de crecer más. –Y en cuanto al target de los tenedores de plásticos, ¿cómo es? –Atendemos a toda la demanda, pero nos concentramos en la base de la pirámide. Es un sector desatendido porque muchas veces ni siquiera están bancarizados, pero son cumplidores porque su tarjeta Grupar les soluciona problemas. Y de ellos es la calificación que tenemos. –Ojo que esa base de la pirámide muchas veces ha sido esquilmada. Máxime con esta inflación. –Absolutamente, por eso si yo consigo tasas bajas en el mercado se la traslado a la gente. Mi negocio es el volumen. El crédito en efectivo que ofrecemos es más barato que los bancos. Debemos estar en 37 ó 38 por ciento, 10 puntos más bajos que el circuito bancario. Lo hacemos con adelantos a cuenta, me interesa que el cliente no se vaya a buscar dinero a otra parte. –¿Los comerciantes que fundaron la tarjeta concibieron esta forma de alambrarle una parte del mercado a las grandes superficies? –Los miembros de Grupar no contaban con las herramientas de financiamiento que sí disponen esos jugadores internacionales, con la tarjeta lo armaron a su medida. El mercado de capitales permite pagarle el financiamiento sobre la base de cómo yo le vendo al cliente. –Una cosa calza con la otra. –El fideicomiso tiene una duration de la cartera. Tengo nueve meses de maduración, le tengo que pagar a quien invierte en mí en esos nueve meses. Si fuera a pedir al banco, yo debería cancelar en el primer mes o en el cuarto. Por eso digo que el fideicomiso es la forma ideal de financiar este tipo de negocio. –Baja los costos. –Mire (saca un papelito del bolsillo), Fitch nos calificó así (lee): “Calificación de riesgo A1, categoría al mejor riesgo crediticio del país. Sólida capacidad de pago”. Tome, llévelo (me lo entrega). –Bueno, está contento, veo. –Hay una estructura del producto que me protege a la forma como yo he vendido. Estoy midiendo la calidad de mi cliente, y la calidad de mi empresa, calificada por una certificadora internacional. Nos prestan plata sobre la estructura de ventas que tenemos. La primera serie fue de 12 millones, la segunda de 14 y la tercera de 30 millones de pesos. –Los ayudó también la demanda agregada en la economía. –Mucho, este boom de consumo generado por aumentos salariales, paritarias e inflación, ayuda, la persona no pierde capacidad de compra. Crecemos a un 15 a 20 por ciento mensual de ventas, este mes de julio está igual que el mes pasado. El segundo semestre de demanda se consolida con el Día del Niño, el Día de la Madre y después las fiestas de Fin de Año. Además de las elecciones de octubre, cuando suponemos que el Gobierno no va a dejar a la gente sin plata. –La cuestión es hasta cuándo aguanta esa estrategia. –Keynes decía que en el largo plazo ya no vamos a estar en este mundo. La economía argentina siempre mira el corto plazo… –Estemos o no de acuerdo con ese jueguito. ¿Con cuánto volumen de ventas piensan cerrar 2013? –Los seis mil comercios adheridos venderán por unos 190 millones de pesos. Bonus track con otra historia –Más allá de Grupar, ustedes son asesores financieros. –Sí, pero yo soy ingeniero agrónomo, me dediqué mucho a la agroindustria y estuve en la creación de los juguitos AdeS. –¿Cómo? ¿Qué tuvo que ver ahí? –Yo era parte de un grupo agropecuario que explotaba unas 100 mil hectáreas, desde Tartagal hasta Tucumán. Entre las cosas que hicimos estuvieron los jugos AdeS. –Esta historia es como un bonus track, a ver... ¿de qué se trata? –Con la idea de agregarle valor a la soja, fuimos a Ponta Grossa, en Brasil, a conocer la “vaca mecánica”. Eran equipos que producían leche de soja que se les daba a los terneros para destetarlos precozmente. –Luego apareció para consumo humano. –Para eso había que extraerle la sojina, un aminoácido que le daba el sabor áspero. Fuimos a Singapur a buscar la tecnología y armamos la planta en La Cocha, Tucumán. A Juan Martín Allende, quizá el más grande abogado que haya producido Córdoba, se le ocurrió en un viaje ponerles de nombre “Alimentos de Soja”, es decir, “AdeS”. Llegamos a 3,5 millones de litros de leche mensuales. Fue algo increíble ese desarrollo. –¿Vendieron? –Abrimos muchos mercados en el exterior, vendimos la marca a Refinería de Maíz y hoy la tiene Unilever. Existen unas 10 plantas en el mundo, tuvimos el honor de hacer este producto. En el norte hicimos varias cosas más, pero es muy caluroso y me vine a Córdoba (ríe). –¿Qué caracteriza a los comerciantes que fundaron Grupar, además de su amor por los stocks? –Individualmente, todos tienen la misma escala de valores y están muy arraigados con Córdoba. El sentido de pertenencia es muy fuerte.